Kitap Özetleri

Thu Jun 21

Gizli İkna Taktikleri - Kevin Hogan

  1. Alanında otorite olan bir kişinin sözleri, insanların görsel belleklerine baskın çıkarak, yeni ve farklı şeyler anımsamalarına yol açabilir.
  2. Direnci ortadan kaldırmak istiyorsanız, karşınızdaki kişinin görüşünü onayladığınızı gösterin.
  3. "Hayır", hiçbir anlam ifade etmeyen, anlık bir tepkidir. İnsanlar, neden "hayır" dediklerini bile bilmez.
  4. Bir insanın davranışlarını yönlendirmek istiyorsanız, anlaşılır talimatlar ve aşamalı bir plan verin. Bir insandan “bir şeyi yapmayı bırakmasını”,
    “bir iş bulmasını”, “kendisine dikkat etmesini”, “sesini kesmesini” istemeniz başarısız olmaya mahkumdur. Çünkü bunlar birer talimat değildir.
  5. İnsanların aynı sözleri ve kavramları defalarca duyması durumunda, sözler etkisini ve gücünü yitirecektir.
  6. Gerçekten ikna edici olma konusunda en büyük fırsatı, müşterinizin sattığınız şeyi deneme fırsatı bulmasıyla yakalarsınız.
  7. İnsanlar -olayları, kişisel geçmişlerini, bir saat önce yaşananları, hizmetlerinizin geçen sefer ne kadar işlerine yaradığını anlattığınızı- unutur.
    Olayları farklı anımsarlar. Bir başka deyişle, insanların olaylar hakkında farklı farklı anıları vardır.
    İnsanlar sıklıkla yaşadıkları şeyi unutarak, arkadaşlarının yaşananlar hakkında anlattığı yanlış şeyleri anımsarlar.
  8. İnsanlara az önce gördükleri ya da duydukları şeyin doğru olmadığını söylediğinizde, o kişilerin belleklerindeki o bilgileri kesinlikle silmemesidir. Hatta doğru bilgileri verdiğiniz, gösterdiğiniz zaman bile, o kişi, ilk duyduğu bilgilerin ve yaşadığı deneyimin etkisinden çıkamaz.
  9. Bir insana bir şeyi düşünmemesini söylemenin, o şey hakkında düşünme ihtimalinin arttığı görülmüştür.
  10. İnsanların gerçekten var olmayan şeyler hakkında da fikri vardır!
  11. İnsanlar son şıkkı seçer.
  12. Seçeneklerin artırılması, reçellerin tadına bakanları artırır, satışları değil!
  13. İnsanların söyledikleri ve yaptıkları şeyler aynı değildir.
  • Kilit Nokta 1: Birçok insan otomatik tepkiler verir. Bir reklam gördükleri an, hiç değerlendirmeden, tamamen kendilerine anlatılanlardan hareket ederek, hangi içeceği içeceklerine, hangi restoranda yemek yiyeceklerine karar verirler.
  • Kilit Nokta 2: İnsanların çoğu, birşeyi seçtikleri, yazdıkları, söyledikleri an, anlamlı olsun olmasın, işlerine yarıyor olsun olmasın, o kararı nasıl aldıklarına aldırmaksızın, kararlarına sadık kalır.
  • Kilit Nokta 3: İnsanlar çelişkilerden hoşlanmaz. Birçok insan, birbiriyle çelişen iki fikri birden kafasında saklamaz. Mevcut düşüncelerini/kararlarını/inançlarını sürdürür; diğerini, üzerinde hiç düşünüp taşınmadan yok sayar. Buna tutarlılık yasası adı verilir.
  • Satış yaparken müşterilerinizden her şeyi yazmasını isteyin. Yazacağı şey, gelecek yıla dair hedeflerinden, bir arabada, evde, hisse senedinde, devre mülkte aradığı özelliklere kadar her şey  olabilir. Önemli olan müşterinin eline bir kalem vererek yazmasını sağlamaktır!
    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -1- Hızlı Bir Şekilde Karşılıklı Uyum Sağlayın

    İnsanlar, onlarla ne kadar ilgilendiğinizi anlamadığı sürece, ne kadar şey bildiğinize aldırmaz.

    Uyum yakalayamamanız durumunda karşınızdaki insanları ikna etmeniz güçleşir. Uyum olmazsa güven de olmaz, inanç da olmaz, ikna da olmaz.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -2- Karşılıklı Uyumu Geliştirmek İçin Konuşmanın İçeriğini Kullanın

    Hedefinizin ilgi alanlarını öğrenin ve bu konularda bilginiz yoksa bilgi edinin. İnsanlar ilgi duydukları konularda konuşmaktan hoşlanır.

    Bu durum, zihinsel savunma kalkanlarının indirilmesine ve yeni bilgilerin -sizin vereceğiniz yeni bilgilerin- kabul edilmesine olanak tanır.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -3- Karşılıklı Uyum Sağlamak Amacıyla Süreçleri Kullanın

    İkna etmek istediğiniz insanların birçoğuna, çocukluklarından itibaren yabancılarla konuşmamaları öğretilmiştir. Kişisel meselelerini herkese açmamaları öğütlenmiştir.

    Sizinle karşınızdaki insan ya da dinleyici kitlesi arasında bir bağ kurulmasını sağlayacak ortak ya da benzer bir deneyim bulunması gerekir.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -4-  Hedefinizle Senkronize Olun

    Emin olamadığınız durumlarda, karşılıklı uyum geliştirmeye başlamanın en etkili yöntemlerinden biri de “ayak uydurmak” tır.

    Karşımızdaki insanı taklit ettiğimiz izlenimi uyandırmayı kesinlikle istemeyiz.

    "İnsanlar size inanmadığı sürece, gerçekler gerçek sayılmaz. Ne anlattığınızı bilmedikleri sürece size inanmazlar. Sizi dinlemedikleri sürece ne anlattığınızı bilemezler. İlgilerini çekmediğiniz sürece sizi dinlemezler. Orjinal, yeni, farklı bir şey anlatmadığınız sürece ilgilerini çekemezsiniz."

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -5- Seslerin Senkronizasyonu

    Hedefinizin sesi gergin çıkıyorsa, siz de, kısa süreliğine de olsa, gergin bir tonda konuşun. Bu sözel uyum, müşterinizle senkronize olmanıza yardımcı olacaktır.

    Karşınızdaki insanın konuşma hızına uyum gösterebilirsiniz.

    Sesinizi kullanırken, karşı tarafa özgü aksaklıkları taklit etmeyin. Kekelemek, sürekli benzer sesler çıkarmak, her cümleden önce boğaz temizlemek, ayak uydurma sürecinde kaçınmanız gereken şeylerdendir.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -6- Solunumun Senkronizasyonu

    Soluk alıp vermek en bilinçsiz eylemlerden biridir. Doğru uygulanması durumunda, bu gizli teknik, müşterinizle gerçek anlamda bir uyum yakalamanızı sağlayacaktır.

    Müşteriniz de bu ritmi hissedecek ve kendisini sizin yanınızda daha rahat hissedecektir.

    Soluklanma hızınızı ve yoğunluğunuzu karşı tarafa uydurduğunuz an, karşınızdaki insan gibi düşünmeye, hissetmeye bile başlayabilirsiniz.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -7-  Duruşunuzu ve Hareketlerinizi Senkronize Edin; Ancak, Çok Dikkatli Olun

    Bir insanın soluklanmasına ayak uydurmanın aksine, duruşuna ayak uydurmak çok daha kolaydır. Tıpatıp aynı duruşu benimserseniz, hedefiniz rahatsız olabilir.

    Başınızı sallamanız, kendi düşüncelerinizi bile etkileyebilir.

    Başınızı onaylar anlamda öne sallayarak ya da reddettiğinizi gösterir şekilde iki yana sallayarak, sadece karşınızdaki insana bir mesaj vermekle kalmaz, kendinizi de etkilemiş olursunuz.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -8- Senkronizasyon Testi

    İnsanlarla ilişkilerinize ve dostluklarınıza yönelik samimi bir ilgi geliştirmeniz, ikna sürecinin ilk aşamasıdır. İkinci aşama ise müşterinizle senkronize olmanızdır. Üçüncü aşama, yönlendirmedir.

    Başarıyla yönlendirebilmiş olmanız için, söz konusu kişinin sizi takip etmesi gerekir. Peşinizden gelirse (fiziksel hareketlerinizi taklit ederse), o kişiyi bilinçaltı düzeyinde ele geçirdiniz demektir.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -9- Ses Tonunuzu, Sesinizin Yüksekliğini, Konuşma Hızınızı Değiştirin

    İnsanların konuşma hızı, ses tonu, sesinin yüksekliği, çok şey anlatır. Sesiniz, başlı başına büyük bir güçtür.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -10- Ortaklık Kurun

    İnsanlar başlangıç itibariyle, fikirlerin, ürünlerin, hizmetlerin, adayların ya da amaçların müşterisi olmazlar.
    Sizin müşteriniz olurlar.

    Birilerine değer verdiği bir şeyler verdiğinizde, o kişi kendisini buna karşılık vermeye mecbur hissedecektir.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -11- Kusurlarınızı İtiraf Edin

    Hatalarınızı, kusurlarınızı itiraf etmeniz, sizi daha güvenilir kılacaktır.

    İnsanlar günümüzde herşeye şüpheyle yaklaşıyor. Herkes herkesin hatasını arıyor. Ufak bir aksaklığı, kusuru, olumsuz yönü itiraf ettiğinizde, birlikte iş yapmak,  işbirliği yapmak isteyen diğer insanlardan çok daha çok daha dürüst görünürsünüz.

    Önerinizin olumsuz yönlerini de dile getirmekten çekinmeyin. Bu yolla iki önemli şeyi başarmış olursunuz. Hem daha güvenilir görünürsünüz hem de önerinizin kusurlarını bulma işini siz kendiniz üstlendiğiniz için hedefinizin rahat etmesini sağlarsınız.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -12- Paylaşımcı Olun
    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -13- Ortak Düşmanlar Bulun 

    Hiçbir şey, insanları, grupları, ulusları, ortak bir düşman kadar birbirine bağlayamaz.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -14- Hedefinize Benzeyen İnsanlar Hakkındaki Anılarınızı Anlatın

    Hedefinize, isteklerinizi yerine getiren insanlar hakkındaki anılarınızı anlatın. Anlattığınız kişi, size hedefinizi hatırlatan, hedefinizin kendisine de, içinde bulunduğu duruma benzeteceği biri olmalıdır.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -15- Saygı Gösterin

    Hedefinize samimi bir şekilde saygı gösterirseniz, hedefiniz, amaçlarınıza daha açık, daha az eleştirel bir yaklaşım sergileyecektir.

    Çünkü, siz, o kişinin açlığını hissettiği temel şeylerden biri olan saygı görme isteğini yerine getirmiş olursunuz.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -16- Hedefinizi Şaşırtın

    Karşınızdaki kişiyi, inanılmaz bir iddia, şaşırtıcı bir bilgi ya da çok az kişinin bilebileceği bir şey anlatarak şaşkınlığa uğratın.

    Onlara, başka hiçbir yerde bulamayacakları şeyler gösterin.

    Satın almalarını istediğiniz ürünü en son gösterin. Hedefiniz bir şeyler almaya koşullanmış durumda olacaktır ve genellikle de sunulan son seçeneği alacaktır.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -17- Söz Verdiğinizden Fazlasını Sunun
    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -18- Alçakgönüllülüğün Gücünü Kullanın

    Birlikte çalıştığınız insanlara büyük beklentiler sunarsanız, bir süre sonra, daha fazlasını beklemeye başlayacaklardır. Bu yüzden hiçbir şeyi abartmayın. Alçakgönüllü davranmanız, talep ve iddialarınızın daha kabul edilir olmasını sağlayacaktır.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -19- Net Olun

    Kesin ifadeler kullanmanız, inandırıcılığınızı ve güvenilirliğinizi artıracaktır.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -20- Hızlandırın, Kolaylaştırın, Güzelleştirin

    Hız, genellikle satışı (birleşmeyi, anlaşmayı) gerçekleştirmenizi sağlar. İnsanlar bir şeyi hızlı bir şekilde elde ettiğinde, daha hızlı bir şekilde harekete geçer.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -21- Can Kulağıyla Dinleyin

    Hedefinizin söylediği her sözü soluğunuzu tutarak, büyük bir dikkatle dinleyin. O an söylediği şeylerin, dünyadaki en önemli sözler olduğunu unutmayın.

    Dikkatle dinlediğiniz zaman, karşınızdaki insanın takdirini kazanırsınız. Bu sayede o kişi de kendisini sizi dinlemeye mecbur hisseder.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -22- Onay İsteyin

    Onay istemenin en basit yolu, önerinizin yararlarını sıralayarak “Artık başlayalım, olur mu?” demektir.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -23- Az Bulunurluk Hissi Yaratın

    İstediğimiz şeyin, miktar, zaman, renk, seçenek itibariyle sınırlı olduğunu öğrendiğimizde, bu şeye duyduğumuz istek artar.

    Bir başka deyişle, kolayca elde edemediğimiz şeyleri daha fazla arzularız.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -24- Kapınız Dostlara Açık Olsun
    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -25- Bilinmeyenleri, Bilinenlerle Bağlantısını Göstererek Anlatın

    Pek bilinmeyen, kolay kolay anlaşılamayan yeni fikirleri, potansiyel müşterinizin tanıdığı ve güvendiği şeylerle karşılaştırarak anlatmanız, büyük bir ikna gücü yaratır.

    İşin içinde bir insan olmasa dahi, bağlantı etkili bir araç olma özelliğini korur.

    Bir diğer bağlantı yöntemi de referanslar ve onaylardır. Gelecekteki müşterinize, bağımsız ve güvenilir birinin ürününüzün çok iyi olduğunu söylemesi hedefinizin zihnindeki kilitlerin açılmasını sağlar.

    Dolayısıyla, size ve ürününüze kefil olabilecek bağımsız kaynaklar bulmalısınız.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -26- Grubun Parçası Olduklarını Hissettirin

    Grup olmak güç verir.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -27- Zıtlıklar Yaratın

    İnsanlara, iki şey arasında seçim şansı verdiğinizde, daha ucuz olanını seçer. Müşterinize en iyi ürününüzü ve en ucuz ürününüzü gösterin. Kendisini bir şeyler almaya mecbur hisseden müşteri, en son seçenek olarak sunulması durumunda, en ucuz ürünü alacaktır.

    Birilerinin sizin için bir şey yapmasını istiyorsanız, asla kabul etmeyeceği bir şey isteyin. Ardından, hayır, yanıtını verdiğinde, daha önemsiz bir iyilik isteyin.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -28- Nedenini Sorma; Çünkü, Yanıt Anlamsız

    İnsanlara sizin ürünlerinizi ya da hizmetlerinizi satın alma, adayınıza oy verme, davanıza katkıda bulunma nedenini sormanız büyük bir hata olacaktır. Neden mi? Çünkü, insanlar neyi, neden yaptığını bilmez. Aldıkları kararların ardındaki nedenleri açıklamaları mümkün değildir. Böyle durumlarda, size duymak istediğinizi düşündükleri ya da kendilerini şirin gösterecek şeyleri söylerler.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -29- Hedefinizin Saatini Ayarlayın

    Hedefinizin zamanı, perspektif değiştirmesini, farklı kararlar verebilmesini sağlar. Genellikle, sizinle yaptığı görüşmeden kısa bir süre sonra hedefiniz, sizinle size benzer tanıdığı diğer insanlar arasında hiçbir fark görememeye başlayacak ve sizin hakkınızda çabuk kararlar verecektir.

    Bu konuda yapmanız gereken iki şey vardır. Öncelikle, tanıdığı diğer insanlardan farkınızı ortaya koyun. Orijinal olun. İkinci olarak da, hedefinizin geçmişte takılıp kalan zaman filtresini, önce bugüne, ardından da geleceğe ayarlayın.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -30- Sarsılmaz Bir Güven Yaratın

    Güven yaratmanın garantili yollarından biri de karşı tarafın görüşlerini öğrenmektir. Karşınızdaki insanın tutumunu benimseyin. Onun hissettiklerini hissedin. Bunu yapmanız durumunda karşınızdaki insan kendini tamamen açacak ve savunmasız kalacaktır. Sizin adil ve mantıklı bir sonuç istediğinizi düşünmeye başlayacaktır.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -31- Mekanı, Gizli Silahınız Olarak Kullanın

    Hedefinizin sizin mekanınıza gelmesi ve sizin ofisinizde oturması büyük önem taşır. Kimi zamanlar, içinde bulunulan ortam, hedefinizin düşüncelerini ve davranışlarını, ağzınızı bile açmadan değiştirmenizi sağlayabilir.

    İster tek bir oda olsun, isterse tüm bir bina, bazı mekanların özel bir gücü vardır.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -32- Tutarlı Olun
    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -33- Gizli Hipnotik Dil Kalıplarını Kullanın

    İnsanlar, sırf sordunuz diye, size düşüncelerinin gizli şifrelerini açıklamaz.

    Hipnotik Dil Kalıpları’nın cesur bir tavırla, her ne istenirse yapılacağını varsayan bir havada kullanıldığını fark edeceksiniz.

    "Hemen şimdi KARAR VERmek zorunda değilsin."

    "HEMEN İMZALAman şart değil"

    "HEMEN KARAR VERmen şart mı bilmiyorum."

    Hipnotik Dil Kalıpları:

    1. Akıl verecek değilim; ama,
    2. Ne düşünüyorsunuz?
    3. Bilmek isteyeceğinizi düşündüm,
    4. Karar vermenize yardımcı olacak,
    5. Mecbur değilsiniz,
    6. Kimi insanlar nedense,
    7. Bilemiyorum,
    8. Görmek ister miydiniz?
    9. Bazıları,
    10. Olsaydı,
    11. Seçmeniz gerekseydi,
    12. Hiç gördünüz mü?
    13. Duysanız, şaşırmaz mıydınız?
    14. Göstermek isterim,
    15. Sizce de öyle değil mi?
    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -34- Bedeniniz Sizinle Aynı Dili Konuşmalı

    %55 Yüz ifadeleri

    %38 Ses özellikleri

    %7 Sözler

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -35- Jedi Gibi Düşünün…SOD’u (Sonuç Odaklı Düşünce) Kullanın

    Sonuç odaklı düşüncede de işe ulaşmak istediğimiz noktadan başlar, şu an bulunduğumuz yere doğru ilerleriz.

    Şans, hazırlıklarla fırsatların buluşmasıdır.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -36- İnsanların Bilgileri -Kendilerine ve Size- Nasıl Aktardığını Belirleyin

    Sahip olduğumuz bilgilerin büyük bölümünü üç temel yöntemden birini kullanarak ediniriz. Bunların ilki görseldir. Görselden kastımız görebildiğimiz her şeydir. Görsel dünyamız, “kanıt” teşkil eder. Bir şeye; ancak, gözlerimizle gördüğümüzde inanırız.!

    Görsel kanıtlar, çabalarınıza güç ve inandırıcılık katar. İkinci olarak, işitsel kanallar vardır.

    • Hedefinizin işitsel olup olmadığını, “Kulağa hoş geliyor”, “Duy da inanma”, “Kulaklarını çınlattık” gibi sözler kullanmasından anlayabilirsiniz.

    Bir de kinestetik kanal vardır. Bu noktada hisler sahneye girer. Olayları genellikle hisleriyle kanıtlamayı seçen insanları,
    “Doğru bir şey yapmadığımızı hissediyorum”, “İyi hissettirdi” gibi sözlerden seçebilirsiniz.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -37- HHG Tekniği Hissettiğini, Hissetmişti, Gördüler Tekniği.

    Öncelikle, bu teknik, empati düzeyinde etkilidir. Bu, hedefinizle kurduğunuz, beyinlerindeki eleştirel süreçleri devre dışı bırakan duygusal bağdır. Dahası, bu teknik, birçok kişinin de benzer şeyler hissettiğini vurgular. Bu da karşı tarafın yalnız olmadığını anlamasını sağlar. İnsanlar, kendilerine benzer kişilerin de benzer şeyler yaptıklarını bilmekten mutluluk duyar.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -38- Silme, Çarpıtma, Genelleme

    Önce silmeyi ele alalım. Bunu ihtiyaçtan yaparız; aksi halde, yaşamımız boyunca en ince ayrıntıları bile anlatmak zorunda kalırız.
    Hayat kısa, ikna etmek istediğimiz kişinin dikkat genişliği ise daha da kısadır. Bu yüzden önemsiz ayrıntıları bir kenara bırakırız.

    İkinci kavram çarpıtmadır. Kimi zaman bir noktayı vurgulamak amacıyla durumun, hikayenin bazı boyutlarını çarpıtırız.
    Ancak, bilinçsiz bir şekilde de olsa, karşımızdaki insanlara bir şeyler anlatırken ya da kendimizle yüzleştiğimizde de bir şeyleri çarpıtırız.
    Bu çarpıtmaşar, kimi zaman işe yarasa da genellikle yarardan çok zarar verir.

    Son olarak genellemeyi ele alacağız. Herkes, her an genellemeler yapar ve herkes de bundan etkilenir.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -39- Not Alma Taktiği

    İkna girişimi sırasında, hedefinizin eline bir kalem tutuşturmayı ihmal etmeyin. Doğru zaman geldiğinde, çözümü yazarak sürece katılmasını sağlayın. Çözümün ne tür bir şey olacağını anlatmasını isteyin.

    Her şeyi yazmasını sağlayın. Ne kadar çok şey yazılırsa, sadakat düzeyi de o kadar artar ve dilediğiniz eylemleri gerçekleştirme olasılığı o kadar yükselir.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -40- Doğru Zamanda Sesinizi Kısın

    Aynı cümleyi daha kısık bie sesle tekrarladığınızda, daha güvenilir ve güçlü görünürsünüz. Bu tekniğin tek zor kısmı, iletişim sırasında kendinizi denetleyebilmenizdir.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -41- 80/20 Kuralı

    Ulaşılan sonuçların yüzde 80’i, harcanan çabaların yüzde 20’sinden gelir.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -42- Gelecekteki Müşterinizi İkna   Etmek ve Müşteri Pişmanlığını Azaltmak Amacıyla Aşılama

    Başarılı olduğunuzu ve hedefinizden taleplerinize uyma vaadi aldığınızı; ancak, hedefinizin insanlarla konuştuktan sonra fikrini değiştirdiğini varsayalım. Bir dirençle karşılaşmayı beklediğinize göre, bu beklentinizi hedefinizle paylaşabilirsiniz. Örneğin şöyle bir şey diyebilirsiniz: “İkimiz de bunun doğru karar olduğunu biliyoruz; çünkü herşeyi gözden geçirdik. Peki; ama , size ne yaptığınızı soracak, fikrinizi değiştirmeye kalkacak olan insanlara ne diyeceksiniz?”

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -43- Esneklik
    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -44- Gizli Empati Zihin

    Olayları, karşı tarafın gözünden görebilme, karşı tarafın ayakkabılarıyla yürüyebilme becerisidir.

    Yaptığınız şey, aslında tam olarak, karşı taraftan size inanmasını istemektir.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -45-  Muğlak Konuşma Sanatı

    Görünürde anlamlı olan; ama, net bir anlam ifade etmeyen sözler etmek… Amacımız karşınızdaki kişinin, mesajını iletmek amacıyla kullandığınız sözlere dilediği anlamı yüklemesini sağlamak da ondan.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -46- Üçün Gücü

    Buradaki kilit nokta, üç varsayımı peş peşe sıralamaktır. Bu tekniğin amacı, hedefinizin zihninde “denetimli bir şaşkınlık” yaratmaktır.

    Psikologlar, insanların bir konuşmadaki üç varsayımı değerlendirebilme becerisine sahip olduğunu belirtiyor. Üçten fazla varsayımdan söz edersek; beynin kapasitesi yetersiz kalır.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -47- Sözel Vurgu

    Sözel vurgu, ses tonunuzun kullandığınız sözcüklerden daha çok anlam ifade etmesini sağlar.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -48- Deneyime Katılım

    Katılımın; insanların, farkına bile varmadan, daha çabuk bir şekilde ikna olmalarını sağlayacağını unutmayın.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -49-  Tavırlar Yoluyla İkna

    Tavırlar, profesyonel bir ikna ustasının başarısını doğrudan etkiler.

    Başarılı olma beklentisi içerisinde olmanız durumunda, başarma şansınız artar.

    Tutumunuzu geliştirmeye ve zihninizi, enerjinizi tüketen, sizi amaçlarınızdan uzaklaştıran şeylerden korumaya çabalayın. Bu gelişmiş tutumunuz bulaşıcı bir şekilde yayılacak ve bu sayede insanlar size destek vermek için harekete geçmeye hazır hale gelecektir.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -50-  Müzik Yoluyla İkna

    Hızlı bir ilerleme sağlamak istediğiniz toplantılarda tempolu bir müzik çalın.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -51- Tutarsızlık

    İnsanlar, birtakım konularda gelişme sağladığını hissettiği an, tam tersi davranışlara girer. Beş kilo veren bir insan bunu, pasta yiyerek, milk shake içerek kutlar. Bir yere bağışta bulunan insan, peşinden gider çok pahalı bir şey alır.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -52- Seçenekler Azaldıkça Talep Artar

    İnsanlar bol seçenek görmek ister. Ancak, aslında birkaç seçenekten birini alır. Zihin aşırı yüklemeden iptal olur. İşe yeni başlayan satıcılara ilk öğretilen şeylerden biri de satış sırasında “çok konuşmamalarıdır”. Aşırı bilgi yüklemesi diye de birşey vardır. Bu aşırı bilgi yüklemesi kafamızın karışmasına yol açar.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -53- İnsanlar Sizin Sözlerinize Değil; Kendi Sözlerine İnanır
    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -54- Kendinizi Ortaya Koyarsanız, Daha Başarılı Olursunuz

    İnsanlar sizin gerçek olduğunuzu bilmek ister. Sizin de acı çektiğinizi bilmek ister. Onları anlayabildiğinizi; onlarla paylaşabileceğiniz, yaşamları üzerinde uzun vadeli, olumlu etkiler yaratabilecek gerçek deneyimleriniz olduğunu bilmek ister.

    • GİZLİ İKNA TAKTİĞİ -55- Karar Anındaki Dalgalanma

    Kişi, kararını/inancını herkese duyurursa, o karara/inanca sadık kalma olasılığı artar.

    Kişinin, hedefine yaklaştıkça, pişmanlık duyma olasılığının arttığını gösteren tomarlar dolusu araştırma vardır. Bu pişmanlık, kişinin kendi kendini sabote etmesine, yıkıcı davranışlar içine girmesine yol açar. İnsanların gelecek yıl emeklilik sigortası yaptırma fikrine sıcak bakmasının; ancak, primleri hemen bugün ödemek zorunda kalmaları durumunda emeklilik sigortasından vazgeçmelerinin nedeni budur.

    Gizli İkna Sözcükleri

    Sözcük seçimi, birçok insanın düşündüğünden çok daha önemlidir. Dilimizdeki en ikna edici 12 sözcük şunlardır:

    Sen, para, kurtarmak, sonuç, sağlık, kolay, aşk, keşif, kanıtlanmış, yeni, güvenlik, garanti.

    • Size bir şey sorulduğunda, “çünkü” sözcüğünü kullanarak yanıt verdiğinizde, insanların size genellikle hak verdiğini göreceksiniz.

    İnsanlardan bir şey isterken de “çünkü” sözcüğünü kullanın.

    • Suçlamak, bir virüstür. Hoşunuza gitmeyen sonuçlardan dolayı birilerini suçladığınız an, virüs size de bulaşır.
    • İnsanların başkasını suçlamasının nedeni, sorumluluk almak istememeleridir.

    Soruların 10 Etkisi:

    • Sorular İnsanların işini bırakarak sizinle ilgilenmeye başlamasını sağlar.
    • Sorular Dinleyiciyi savunma pozisyonuna getirir.
      Sizi dinleyen kişi yanıt vermeden önce düşünmek durumundadır. Bu da savunmaya geçmesini sağlayarak size zaman kazandırı.
      Bu sayede bir sonraki hamlenizi planlayabilirsiniz. Yanıt için geçen süre size avantaj sağlayabilir.
    • Sorular Dinleyicinin konuşmasını sağlar.
    • Sorular Konuya ilginin dağılmasını önler.
    • Sorular İtirazları ortaya çıkararak direnci zayıflatır.
    • Sorular Dinleyiciyi dilediğiniz sonuca yönlendirir.
    • Sorular Dinleyicinin düşüncelerine verilen değeri gösterir.
      Sorularınıza yanıt verilmesini sağlayarak bir karşılıklılık yaratırsınız. İnsanlar düşüncelerine değer verilmesini ister.
    • Sorular Dikkatin dağılmasını önler.
    • Sorular Doğrudan talimatları yumuşatır.
      İnsanlara ne yapacaklarını söylemek yerine sormayı tercih edin. Soru sormak etkili bir duygusal çağrıdır; kararı verecek olan kişi dinleyicinizdir.
    • Sorular Kendinize güveninizi artırır.

    Soru Sormanın Kuralları:

    • Sorularınızı, dilediğiniz yanıtı alacak şekilde hazırlayın.
    • Dinleyicinin yanıtı bildiğinden emin olun
      İnsanlar, kendilerine yanıtlayamayacağı sorular sorulmasından rahatsız olur. Öte yandan, insanlara yanıtlayabilecekleri alanlarda sorular sormak mükemmel bir stratejidir.
    • Mümkün olduğunca yönlendirici sorular sorun
      Yönlendirici soru, yanıtı dinleyicinin kafasına sokmak, sözlerinizin etkisini artırır.
    • Duruma, O ana ve dinleyiciye uygun objektif sorular sorun
    • Sorularınız duygusal bir etki yaratsın
    • Belirli bir eylem ya da karara ulaşmak istiyorsanız “Seçenekli Soruları” kullanınç
      Karşınızdaki kişiye onay verebilecekleri iki seçenek sunun.
    • Sorular fikrinizi netleştirir
    • Sorular, hedefinizi sürece katar.

    İnsanlar karar alırken mantıklı değil; mantıksız davranır! Dolayısıyla mantıksız davranışların farkında olun ve bunu, size uyum göstermelerine gerekçe olarak kullanın.

    • Eminim insanların kararları önce duygusal değerlendirmeler sonucu aldığını, ardından bu kararları akla uygun göstermek amacıyla olguları kullandığını duymuşsunuzdur. Bu söz kesinlikle doğrudur.
    • İnsanlar sadece var olan inançlarını destekleyen kanıtlar arar. Dolayısıyla, işe inançları hakkında bildiklerinizden başlayarak, onlara doğru olduğunu “bildikleri” bir şeyler verin.
    • Zorlama Etkisi: Bir insan, bir inanca duygusal olarak bağlandığında, karşıt görüşler genelde tepki görür ve ilk inancı güçlendirmekten öte bir işe yaramaz. Bu kişiler haklı olduklarından daha da emin olur. Bunu aklınızda tutun ve insanları zorlamayın. Bunun yerine, yeni bilgileri, yeni sonuçlara ulaşmalarını sağlayacak sorular aracılığıyla iletin.
    • İnsanlar başarılardan kendilerine pay çıkarırken, başarısızlık durumunda suçu başkalarına ya da koşullara atar. Kimse yanılmış olduğunu kabullenmekten hoşlanmaz. Argümanlarınızı, kimseyi yanıldığını kabul etmek zorunda bırakmayacak şekilde oluşturun.
    • İnsanlar kesinlikten, mantıksız ve duygusal bir şekilde etkilenir. Taleplerinizi, kesin sonuçlar doğuracağını vurgulayacak şekilde dile getirmeniz, mantık neyi gerektirirse gerektirsin, taleplerinize ayak uydurmaları olasılığını artıracaktır.

    İnsanlar Hakkında 27 Gözlem ve Gizli İkna Yolları

    1. Ders : İnsanlar güzel soru sormayı bilmez
    2. Ders : Deneyimleri tutumlar yönlendirir
      Hayattaki olaylar karşısındaki tutumunuzun yarattığı etkilerin bilincinde olmalısınız.
    3. Ders : İnsanlar hayal etme konusunda yardıma ihtiyaç duyar
    4. Ders : İnsanlar ne istemediğini bilir
      Birçok insanın, ne istemediğini söylemekte tereddüt etmeyeceğini aklınızdan çıkarmayın. Aslında ne istediklerini de bilirler.
      Sadece, bunu nasıl ifade edeceklerini bilemezler.
    5. Ders : İşi kapmanın sırrı hızdır
      Kimi zaman “ne kadar çabuk ulaşabilirim?” sorusu büyük önem kazanır. Hız, kilit kavram halini alır.
    6. Ders : İnsanlar hemen tepki verir
      Maalesef, birçok insan şirketinizle ilgili kötü bir deneyim yaşadığında, mücadele etmek yerine çıkıp gitmeyi tercih eder.
      Şikayet etme düşüncesi bile insanların canını sıkar.
    7. Ders : Gıcırtılı lastik sendromu
      Kimi sektörkerde şikayetçilerin talepleri şikayetlerinin somut bir dayanağı bulunmasa dahi yerine getirilir.
    8. Ders : Çözümü müşteriler değil; siz biliyorsunuz
      Müşterileriniz de sizin gibi meşgul insanlardır. Dolayısıyla, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi ayrıntılı bir şekilde inceleyerek sorunlarının çözüm yollarını bulmaya zamanları yoktur. Bu sizin işinizdir.
    9. Ders : İnsanlar olayları yeterince sorgulamaz
      İnsanlar, alışkanlıkları nedeniyle, yeni sorular sormayı beceremez. Yargısız infazlardan kaçınmalısınız. Bu tavsiye sayesinde çevrenizdeki olanaklardan haberdar olabilirsiniz.
    10. Ders : İnsanların içsel göstergeleri vardır
      Tıpkı arabaların gösterge panelleri gibi, insanların da içsel göstergeleri vardır. Bu göstergeler bizi tehlikelere karşı uyarır.
      Müşterinin kimi zaman kafamızı karıştıran tepkileri de bu içsel göstergeler doğrultusunda ortaya çıkar. Satış sektöründe hedef; müşterinin ve potansiyel müşterinin tüm içsel göstergelerinin satın alma kararını göstermesini sağlamaktır.
    11. Ders : İnsanlar, koyun, portakal, mısır gibidir
      Maalesef piyasa koşullarında herkes birer mal sayılır. Koyunlardan, mısırlardan, portakallardan farksızdır. Tüm portakallar birbirine benzer. Hepsi aynıdır.
    12. Ders : Zamanınızı boşa harcayanları rakiplerinize gönderin
      Buradaki temel ders, 80/20 ilkesidir. Zamanınızı harcamaya değmeyecek müşterileri rakibinize gönderin. Bu sayede hem rakibinizin canını sıkar hem de tüm dikkatinizi müşterilerinizin yüzde 20’lik kısmına odaklama özgürlüğüne kavuşursunuz.
    13. Ders : İnsanlar kendilerinde her hakkı görür
      Bu, inkar edilemez bir zihniyettir. Bununla her yerde karşılaşabilirsiniz. Herhangi bir müşteri hizmetlei bölümüne girerek insanların birbirleriyle nasıl konuştuğunu dinleyin.
    14. Ders : Gerçeklik algılardan ibarettir
      Dünya, siz nasıl algılıyorsanız öyledir. Müşterileriniz ve müşteri adaylarınız da dünyaya kendi açılarından baktığı için her şeyi sizden farklı yorumlayabilir. Bu iletişim bozukluğunun nedeni, insanların bakış açılarındaki farklılıklardır.
    15. Ders : İnsanlar tembeldir
      İnsan doğası, her zaman işin kolayına kaçar. Bir şeyi yapmamak, bir insana daha kolay geliyorsa, üstelik kendisi için bir anlam ifade etmeyen, cezalandırılmayacağı bir şeyse, o insan o işi yapmayacaktır.
    16. Ders : İnsanlar zevk almaya değil; acıdan kaçmaya çabalar
      Acı, zevkten daha büyük bir motivasyondur. Her ne kadar satıcılar zevk peşinde koşan bir topluluk gibi görünse de, başarılı bir satış performansının ardında zevk değil; yoksulluk korkusu, başarısızlık korkusu, utanılacak durumlara düşme korkusu, acı verici deneyimler gibi etkenler yatar.
    17. Ders : Görev-süre ilişkisi
      İnsanların bir saatlik işi koca bir öğleden sonraya yaymak ya da bütün günü alabilecek bir işi yarım günde tamamlamak gibi şaşırtıcı bir becerisi vardır. İnsanlara bir işi tamamlamak için ne kadar zaman tanırsanız, o iş o kadar zaman alacaktır.
    18. Ders : İnsanlar dinlemez, konuşma sırasını bekler
      İnsanlar anlattıklarınızı aktif şekilde dinlemediğini öğrenmiş olmalısınız. Maalesef, aynı şey sizin için de geçerlidir. Farkında olun.
      Dinleyin. Konuşarak hiçbir şey öğrenemezsiniz. İnsanları dinleyin.
    19. Ders : İnsanlar yeterince gülmez
      Gülmek önemlidir. Sağlık verir. Gülmemek ise bağışıklık sistemine zarar vererek ömrünüzü kısaltır.
      Dolayısıyla, biraz “gevşeyin” ve “gülün.”
    20. Ders : Olumsuz insanlar, olumsuzluklarını çevrelerine de bulaştırır. Bu tür insanlardan kaçının
      Bu, en zor öğrenilen derslerden biridir. Kimi insanlar asla öğrenemez. Kendinizi her şeye olumsuz bakan insanlardan uzak tutmalısınız.
      Yanlarına yaklaşmayın. Kaçın.
    21. Ders : Kısıtlı kelime haznesi yaşamınızı da kısıtlar
      Bu durum ömür boyu hapis cezası halini alabilir. Tek farkınız, sizin hücrenizin anahtarlarını elinizde tutmanızdır. Anahtar, sözcüklerdir. Sözcükler güçlüdür. Sözcükler sizi özgür kılarak, yaşamınızdaki tüm deneyimleri zenginleştirerek canlandırabilir.
    22. Ders : İnsanlar yapabileceklerinden fazlasına söz verir, elinden gelenden daha azını yapar
    23. Ders : Arkadaş çevresi baskısı lisede bitmez
    24. Ders : İnsanlar yeterince tutkulu değildir
      Yataktan enerjik bir şekilde fırlayarak güne başlamak, her şeyi eğlenceli bir hale getirmek için sabırsızlansanız, ne harika olurdu öyle değil mi?
    25. Ders : İnsanlar varsayımda bulunmaz, tepki gösterir
      Profesyonel bir varsayımcı olmanın etkisini öğrenmiştiniz. Her zaman için bir B planınız hazır bulunsun. Belki de asla ihtiyacınız olmayacak. Ancak, olur da ihtiyaç duyarsanız, duruma tepki göstermek yerine hemen harekete geçebilirsiniz.
    26. Ders : İnsanlar öncelikle olumsuzlukları görür
      Şeytanın avukatlığı üstlenen insanların hiçbir şeyi yaratmadığını, sadece yok ettiğini gördünüz. Şeytanın avukatlarının çıkardığı hiçbir şey yoktur. Bu insanlardan uzak durun.
    27. Ders : İnsanlar Okumuyor
      Kişisel bir kütüphane oluşturmanın önemini öğrenmiş bulunmaktasınız. Okumak, en iyi öğrenme yöntemidir. Peki, insanlar neden okumuyor? Çünkü, merak etmek yerine haklı olmayı tercih ederler de ondan.
    • Karar vermenin tek yolu vardır. Yapmak. Ardından kararınızı gerçekleştirmek için elinizden geleni yapmalı, güçlü ve azimli bir şekilde davranmalısınız. Geriye dönüp bakmayın. Gemileri yakın, sizi bu noktaya getiren köprüleri atın. Geri dönüş yoktur. Bir karar aldığınız andan itibaren, gerçekleştirmek için elinizden geleni yapmaya başlayın.
    • Karar alamaz duruma gelirseniz, büyük bir stres yaşamaya başlarsınız. Kararı ne kadar ertelerseniz -işleri ne kadar sürüncemede bırakırsanız- huzursuzluğunuz ve rahatsızlığınız da o kadar artar.
    • Kararsızlık, strese yol açan, değerli enerjinizi tüketen bir kısır döngü yaratır. Strese, sıkıntıya ve korkuya neden olur.
    • Bu kısır döngüden kurtulmanın tek yolu, bir karar alarak o karara sadık kalmaktır.